如果你想知道SaaS市场的竞争如何,看看这些数据:全世界在公共云端服务上的花费从2015年的700亿美元,以每年19.4%的复合增长率增长,到2019年将超过1410亿美元。

　　这是因为SaaS垂直市场的日趋多样化,竞争对手已迅速涌入了SaaS的每一个垂直领域。

　　有趣的是,我们正打算放弃“全栈”服务这个想法,因为它更像是Salesforce为产品提供的平台。就在不久前,“脱颖而出”意味着你能为用户提供一个战略性的产品,并符合他的所有需求。

　　但是软件供应商却不再拥有客户。随着市场的增长和密集化,高度集中的SaaS创企和平台使供应商想要在市场上有所作为变得越来越难。

　　如果不想被淘汰出局,下面就是你需要做的。

　　确定你的独特价值点

　　品牌独特的价值主张(Unique Value Proposition,缩写UVP)能够让你差异化竞争,在密集的市场中脱颖而出。SaaS公司通常会过度依赖价格(这时他们把定价当成了独特价值点)。这个错误的做法会使你的公司一直处于防御状态。被新兴或者潜在的竞争者轻易抢占市场地位的风险很大。

　　ConversionXL的创始人写道:“你的价值主张不是一句口号或是一句口头禅,更不是一个关于产品的定向描述。它需要容易理解,并要给客户传达――购买和使用你产品或者服务能取得的实际效果。”

　　相反,你要努力建立一个不受价格影响、走在市场潮流前列的UVP。把重点转向能给客户提供利益的服务。你需要意识到这一点,并且成功打造出产品某一具体方面的特色,然后重点强调它能给使用者带来的影响。无论你最强的产品特性是什么,都要将重点放在客户利益上。

　　贯彻你的UVP

　　消费者服务

　　产品设计和用户体验

　　合作与整合

　　提供无可比拟的价值

　　如果你已经成立了一家SaaS公司,请回答这个问题:为什么顾客要忠实于你?

　　希望答案不是“对他们来说存储数据太难了”。锁定供应商是错误的答案。还记得我说过,他们不再拥有顾客吗?

　　锁定供应商在任何方面都不会让你有突出表现。弄不好,还会因此失去客户。客户大失所望,抛弃你而选择了你的竞争对手,但这可能会激发你想出解决问题的创新方式。

　　也许他们已经发现,竞争对手创造出了一个导入工具,使得他们不再需要你的服务。

　　如果你想脱颖而出并且留住你的客户,提高客户终生价值(LTV),那么你需要不断地向客户展示他们能从你这里得到的价值。

　　这意味着你要不断更新你的服务平台,不断开发一流的、积极的、能够预测客户群与潜在客户需求的服务。

　　同时,你应该开发并且维护一个内容全面的营销战略,这样的战略不仅能带来新的客户,还能继续维护现有客户。

　　《Disruption Revolution》的作家David Passiak曾写过:“记住,第一笔生意标志着你和顾客开启了一段共同的旅程。”

　　要想差异化,你就必须提供客户远超预期的内容(10倍以上)。每天或者每星期都教会他们一些东西――让他们更轻松地解决正在苦恼的任务或者工作。

　　例如,我最关注ContentMarketer.io的发展。我们的目标是每月增加数百个潜在客户,并且在客户选择了我们之后,不断为订阅用户提供新的知识。

　　销售解决方案,而不是技术

　　想一想SaaS是什么。它是一个商业工具。这意味着潜在客户通常并不关注技术,甚至很有可能也不在意产品特色。他们有自己想要解决的问题,包括:

　　优化工作流程

　　客户满意度和问题管理

　　可经营的基础设施

　　市场

　　多方面需求

　　他们希望有一个解决方案,能够帮助他们建立一个更流畅、更具盈利性的商业模式。你的营销应该侧重于你能提供的、符合人性化需求的解决方案上。记住,虽然这个解决方案可能适用于B2B领域,但是你仍可以将产品直接销售给个人用户。

　　向他们展示你如何使他们的工作变得更轻松,而不是用所谓的理论科学糊弄他们。

　　“随着市场份额越来越少以及资金预算越来越多,自然而然地,品牌挑战者要用他们更有限的资源做更多的事。总体上,为了推动业务增长,你设计的方法必须要让他们的品牌能够与客户进行最高效的联系与互动。” 《Uprising》的作者Scott Goodson写道。

　　赢取客户的芳心

　　SaaS供应商的大部分产品很可能只是“跟风”。他们除了在分割市场的时候虚张声势外,也并没有做其他努力。他们的产品一般、营销策略一般、客户服务也一般。

　　你很容易在他们中脱颖而出(即使是这个行业的泰斗),只要你让客户满意就能取代它。当你能提供更好的客户体验时,客户一定会选择你。

　　如果你在Twitter或者Facebook上回应客户,那种客户体验可想而知――是非常不错的。试想一下:当一个像Verizon那样大品牌的公司迅速地在社交媒体上回应了你,难道你会一点印象都没有吗?

　　如果在SaaS市场上,你能超越其他人,提供最快、最直接的以人为中心的客户服务,你的客户将会源源不断。这会让订阅产品的普通客户变成为你到处宣传的品牌形象大使。